Psicologia do consumidor: entenda como funciona na prática!

Quem gosta de trabalhar com marketing encontra na psicologia do consumidor um campo com muitas possibilidades de exploração e de crescimento profissional. Afinal, por meio da investigação do comportamento dos consumidores, é possível desenvolver estratégias de atração de clientes para fortalecer o negócio.

No entanto, ainda se sabe pouco sobre como é possível utilizar o estudo da psicologia do consumidor de maneira eficiente nas ações de marketing e comunicação.

Pensando nisso, preparamos este artigo com as principais informações sobre a área para você aprofundar seus conhecimentos nesse novo campo da ciência psicológica. Acompanhe!

Como funciona a psicologia do consumidor?

Como você já deve imaginar, a psicologia do consumidor nada mais é do que compreender a percepção que os consumidores apresentam em relação às suas decisões de compra. Nesse sentido, por meio dos conceitos psicológicos, podemos identificar quais são os gatilhos mentais que fazem um cliente realizar uma aquisição.

Para que isso seja possível, as empresas precisam conhecer os sentimentos, pensamentos e comportamentos do público-alvo, sobretudo quando eles se relacionam com a marca em questão. É assim que as organizações conseguem, por exemplo, conquistar fãs fiéis e defensores, que divulgam mais ainda o seu trabalho simplesmente por gostarem e se identificarem com os valores da empresa.

O fato é que existem algumas atitudes que qualquer profissional que trabalha com a psicologia do consumidor precisa tomar para garantir melhores resultados e conquistar um bom crescimento ocupacional, como:

  • conhecer os fatores de influência de compra;
  • prever as tendências do mercado;
  • monitorar o posicionamento da marca;
  • identificar os canais de comunicação mais eficientes para o público;
  • promover uma conexão verdadeira com o cliente.

Vale lembrar, ainda, que essas estratégias devem ser intensificadas quando o público faz parte da Geração Z, tendo em vista a sua pluralidade. Afinal, aqueles que a compõem tendem a se identificar com marcas que oferecem fortes valores sócias, coerentes com aquilo que eles acreditam.

Por que a psicologia do consumidor é importante?

Poucas empresas conseguem alcançar o sucesso sem aprimorar seus estudos sobre a psicologia do consumidor. Afinal, é por meio dela que as organizações aprendem sobre seu público e podem montar estratégias que não só atraem novos clientes, mas que também fidelizam aqueles que já gostam da marca.

Isso acontece porque esse campo da psicologia consegue acessar os sentimentos do consumidor de maneira eficiente, conhecendo aquilo que ele gosta de adquirir e os motivos pelos quais ele toma a sua decisão de compra. Isso faz com que os objetivos da organização fiquem alinhados com as ações de marketing.

Então, quais são as consequências de tudo isso? A resposta é bem simples: a organização conquista uma série de benefícios que potencializa o seu crescimento, como:

  • aumenta as vendas da organização;
  • aprimora a relação com os clientes;
  • conquista defensores da marca;
  • melhora os indicadores de performance do cliente;
  • motiva os colaboradores;
  • potencializa os investimentos da empresa;
  • fortalece o impacto social percebido pelos consumidores e trabalhadores.

Quais são os vieses cognitivos que afetam o consumo?

Não há como negar: os comportamentos que tomamos são, em primeira instância, impulsionados pelas expectativas que temos do futuro. Um dos maiores exemplos que nos ajuda a compreender essa afirmação é o planejamento de uma viagem: decidimos qual é o melhor destino, qual hotel devemos ficar e os passeios que devem ser feitos em função do que esperamos dessa viagem.

Dessa maneira, a realidade que construímos é sempre em relação ao que projetamos para o futuro, considerando aquilo que vivenciamos no passado. É por isso que os gatilhos psicológicos utilizados pelas empresas devem sempre acionar um componente afetivo nos clientes, auxiliando-os a compreenderem os motivos pelos quais a aquisição é importante para o seu futuro.

Além disso, as empresas conseguem ativar o mecanismo de memória nos clientes quando acionam seus gatilhos mentais, fazendo com que o consumidor lembre dos valores da organização quando esse mesmo gatilho é acionado posteriormente. É por isso que muitas pessoas se tornam defensores de marcas.

Quais são os principais gatilhos mentais utilizados?

Agora que você sabe qual é a importância dos gatinhos mentais, chegou a hora de entender quais são eles. Como você já deve imaginar, eles influenciam os mecanismos de decisão do cérebro do consumidor, sobretudo para evitar o esgotamento frente a diversas escolhas.

Em outras palavras, a mente filtra quais decisões realmente demandam atenção especial, fazendo com que as outras sigam os padrões que foram previamente estabelecidos. Como esse processo varia de pessoa para pessoa, as pessoas tem graus diferentes de impulsividade – e algumas podem nem compreender a razão disso acontecer.

Então, como os gatilhos mentais atuam no nosso cérebro? A resposta é bastante simples: eles facilitam a tomada de decisão dos consumidores, sobretudo daqueles que são mais exigentes ou estão prestes a fazer uma compra de maior valor.

Nos próximos tópicos, explicamos os principais gatilhos para você utilizar com seus clientes. Confira!

Exclusividade

Acionar o gatilho da exclusividade é uma das principais estratégias para quem busca potencializar o seu negócio. Essa estratégia faz com que o cliente sinta que faz parte de um grupo seleto de pessoas que podem usufruir do seu serviço, independentemente do tamanho desse grupo.

Por isso, enviar listas segmentadas, montar grupos exclusivos e divulgar informações especiais para clientes que se cadastram nas suas redes sociais, por exemplo, pode ser uma excelente forma de aproximar a sua relação com eles e preservar a exclusividade.

Atendimento

O gatilho do atendimento se relaciona diretamente com a afetividade do cliente em relação à empresa. Quando a organização oferece um atendimento especializado, o consumidor tende a se sentir mais satisfeito e mais seguro para realizar a compra com uma empresa de confiança.

Autoridade

No entanto, de nada adianta oferecer um bom atendimento se a empresa não garante a sua autoridade no mercado. Afinal, é por meio desse gatilho que os clientes escutam e respeitam as afirmações da marca. Isso pode ser alcançado por meio do conhecimento ofertado aos consumidores, além da dedicação e empenho divulgado nos canais de comunicação.

Urgência

Quando sentimos que a nossa chance está terminando, procuramos tomar atitudes rápidas e coerentes com os nossos ideais. É por isso que o gatilho da urgência é extremamente eficaz no processo de compra, já que aciona a sensação de que o tempo para você aproveitar uma boa oportunidade está acabando.

Escassez

Para concluir, a escassez é outro mecanismo que possibilita um aumento nas vendas, além de fortalecer o relacionamento entre a empresa e o consumidor. Isso porque tendemos a acreditar que quanto mais raro é um objeto ou serviço, maior valor ele tem, e isso transforma o nosso olhar em relação à aquisição.

Normalmente, as empresas utilizam esse gatilho como forma de ampliar o impacto que a oferta terá no futuro do cliente, sobretudo após construir a imagem de como esse cenário seria construído na sua história. Assim, ao acionar a escassez, a empresa oferece a ideia de que a oportunidade de seguir por esse caminho está se fechando, e ele deve tomar uma atitude.

Não há como negar: a psicologia do consumidor é um campo muito amplo de trabalho para os psicólogos. Além de possibilitar o fortalecimento das ações organizacionais para aqueles que buscam ingressar em grandes empresas, tal conhecimento permite o crescimento do seu próprio consultório, auxiliando os profissionais a conquistarem mais clientes.

Agora que você já conhece esse outro campo da psicologia, que tal nos seguir nas redes sociais e ficar por dentro das novidades da área? Estamos no Facebook e Instagram!

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